B2B 영업의 주요과제: 세일즈 펀넬(구매 과정)의 최적화
구매자의 여정은 귀사의 리드가 성사되기까지의 과정입니다. 이는 브랜드를 인지하고, 구매를 고민하고 평가하며, 최종적으로 제품이나 서비스를 구매하기까지의 과정을 포함하고 있습니다.
이 과정은 귀사의 세일즈 펀넬의 기초가 되어야 합니다. 이를 통해 사용자가 무엇을 찾고 있으며, 어떤 경험을 기대하고, 구매를 완료하기 위해 어떤 정보가 필요한지 이해할 수 있습니다.
의사 결정 과정과 그 속도
B2C와 B2B 비즈니스에서 의사 결정의 속도는 크게 다릅니다. 최종 소비자를 대상으로 하는 B2C 비즈니스에서는 일반적으로 세일즈 펀넬(구매 과정)이 빠릅니다. 고객은 광고를 보고 제품을 비교한 후, 주문을 하고 제품을 받습니다. 고가의 제품을 구매할 때는 더 오래 걸릴 수 있지만, 어떤 상황이라도 B2B 비지니스보다 훨씬 짧습니다.
B2B 분야에서 의사 결정 과정은 더욱더 복잡하고 느립니다. 세일즈 펀넬(구매 과정)에는 여러 단계가 포함되며, 거래를 성사시키는 결정은 종종 집단적으로 이루어집니다. 구매 관리자, CFO 및 사업주 등 다양한 개인이 각각 다른 단계에서 관여할 수 있습니다. 따라서 B2B Sales funnel은 각 의사 결정자와의 협상, 상업 제안 준비, 최종 비용 산정 등이 포함될 수 있습니다.
세일즈 펀넬(구매 과정)의 각 단계에서 추천되는 전략들은 무엇인가요?
세일즈 펀넬(구매 과정)은 구매자의 여정을 반영하는 네 가지 단계로 구성됩니다:
- 가장 위 단계는 브랜드에 대한 인식과 인지도 파악입니다.
- 그 다음으로는 브랜드에 대한 관심과 구매를 고민 단계입니다.
- 그 다음 단계로는 의사 결정 및 전환입니다.
- 가장 마지막인 아래 단계에 위치하는 건 고객 유지 및 충성도 단계로서 판매 후 또는 구매 과장 이후의 단계입니다.
각 단계마다 잠재 고객을 성공적으로 의사 결정 및 전환 단계로 이동시킬 수 있는 여러 가지 전략들이 있습니다.
- 세일즈 퍼넬의 최상단: 브랜드 인지도 단계
잠재 고객들은 자신들이 해결해야 할 고유의 고충점과 문제를 가지고 있습니다. 그렇기 때문에 그들은 귀사의 비즈니스가 이러한 문제를 해결해줄 수 있는지 알아보려고 할 것 입니다. 따라서 이 단계에서는 귀사의 비즈니스가 무엇을 하는지 명확하게 전달하고, 사용자가 귀사에 대해 더 잘 알 수 있도록 B2B 디지털 프레젠테이션과 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다.
이 단계에서 추천되는 전략들은 다음과 같습니다:
- 핵심적인 내용들을 간결하게 사용하여 귀사의 장점을 설명하십시오.
이 단계에서 잠재 고객은 귀사의 제품이 자신에게 어떤 도움을 줄 수 있는지 알고 싶어 하기 때문에 신속하게 핵심만 전달해야 합니다. 그렇기 때문에 제품 페이지에 브랜드의 장점을 명확히 강조하는 내용을 작성하는 데 중점을 두십시오.
- 동영상을 활용하십시오.
동영상은 고객을 설득하는 데 매우 효과적입니다. 통계에 따르면 소비자의 90%가 제품 동영상을 시청한 후 구매 결정을 내린다고 하며, 이메일 캠페인에 동영상을 통합하면 클릭률이 200-300% 증가합니다. 대부분의 고객들은 글을 읽는 것 보다는 동영상을 시청하는 것을 선호합니다. 따라서 제품을 실제 사용하는 모습을 보여주는 동영상을 추가하면 더 많은 정보를 제공할 수 있습니다.
- 블로그에 시선을 사로잡고 유용한 기사를 작성하십시오.
많은 기업들이 자체 블로그를 운영하지 않는데, 이는 잠재 고객에게 정보를 제공하고 SEO를 개선하는 데 블로그가 매우 효과적이라는 점에서 놀라운 일입니다.
- 영업 펀넬(구매 과정)의 중간: 구매 고려 단계
귀사가 온라인 잠재 고객 발굴 솔루션을 통해 타겟팅된 매우 가치 있는 사용자를 끌어들이는 데 성공하면, 이제 잠재 구매자의 데이터베이스를 보유하게 된 것입니다. 그들이 첫 번째 단계에서 영업 펀넬(구매 과정)을 떠나지 않았다는 점을 고려할 때, 그들은 분명 귀사의 제공에 관심이 있으며 최종 결정을 내리기 위해 제품 페이지를 살펴보고 있을 것입니다. 이 단계에서 귀사의 목표는 잠재 구매자가 귀사의 제안을 위시리스트에 추가하도록 유도하여 그들을 다음 단계로 이동시키는 것입니다.
이 단계에서 제시하는 콘텐츠 유형은 잠재 고객의 의구심을 해소하는 데 도움이 될 것입니다:
- 상세한 제품 설명
- 제품 데모
- 고객 추천
또한 이메일 캠페인을 통해 프로모션과 할인을 제공하고, 이를 위한 매력적이고 설득력 있는 내용을 사용하십시오.
지금 단계에 권장되는 전술:
- 사회적 증거 사용:
연구에 따르면 약 98%의 구매자가 구매 결정을 내릴 때 리뷰가 중요한 역할을 한다고 말합니다. 추천 글과 리뷰들은 잠재 고객에게 귀사의 제품을 구매하는 것이 올바른 결정이라는 확신을 줍니다.
- 제품 페이지 최적화:
이 페이지들은 전환에 있어 매우 중요합니다. 최적화는 매우 간단합니다: 사용자가 제품에 대해 가장 자주 묻는 질문에 답할 수 있도록 페이지를 구성해야 합니다. 페이지에 다음과 같은 표준화된 정보를 추가하십시오:
- 제품 카테고리/유형
- 제품명
- 제품 설명
- 행동 유도 문구(CTA): “지금 구매”, “위시리스트에 추가”, “질문하기”
- 배송 및 반품 정보
- 영업 펀넬 하단: 결정/전환 단계
이 단계에서는 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 단계입니다. 이전 단계에서 이미 귀사의 브랜드에 대한 관심을 끌고 사용자가 행동을 취하도록 설득했기 때문에, 이제 전환을 완료하도록 유도하는 것만 남았습니다.
이 단계에서 추천되는 전략은 다음과 같습니다:
바이어가 구매를 할 수 있도록 유도하기 위해서 무료배송과 같은 보너스를 제공할 수 있습니다. 또한 이와 함께 상품 및 금액 반환 조건을 명확히 설명하여 구매를 완료하도록 유도하십시오.
- 판매 후 영업 펀넬: 유지 단계
잠재 고객이 마침내 고객이 되었습니다. 이는 일회성 거래일 수도 있고 귀사의 브랜드의 단골고객을 만들 수 있는 시작점이 될 수도 있습니다. 이를 통해 고객 생애 가치(CLV)가 증가할 것입니다.
고객 유지 전략은 다음 요소를 기반으로 구축할 수 있습니다:
- 고객 맞춤형 지원
- 특별 할인
- 친구 초대 추천 프로그램
- 신제품에 대한 우선 정보 제공
- 특별한 우편서비스
이 단계에서 추천되는 전략은 다음과 같습니다:
- 로열티 플랜.
이러한 플랜은 브랜드의 “가족”에 속한다는 느낌과 자신의 독점성을 느끼게 하여, 가치 있고 특별하게 여겨지는 고객은 해당 브랜드에 다시 방문하는 경향이 있습니다. 이를 위해 귀사는 구매 확정이 완료된 새 고객에게 다양한 로열티 보너스를 제공하는 캠페인을 시작할 수 있습니다.
- 추천 프로그램.
대부분의 구매자는 아는 사람의 추천을 신뢰합니다. 이를 활용하여 기존 고객에게 친구에게 브랜드를 추천하는 경우 할인, 보너스, 무료 제품 샘플 또는 기프트 카드를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 기존 고객을 만족시키면서도 고객층을 확장할 수 있습니다.
영업 펀넬 설정 시 발생하는 일반적인 실수
영업 펀넬의 단계에서 발생할 수 있는 실수로 인해 효과를 제대로 볼 수 없는 상황이 발생할 수 있습니다. 그래서 피해야 할 단점들에 대해 안내해드리겠습니다.
- 타겟 고객 이해 부족.
불필요한 리드를 제외하기 위해서는 타겟팅을 최대한 최적화하고 잠재 고객의 기대에 부응하는 콘텐츠를 생성하는 것이 중요합니다.
- 부서 간 의사소통 문제.
영업 펀넬은 마케팅 및 CS 부서와 통합되어야 합니다. 한 단계에서 사람들을 소홀히 대하는 것은 회사의 제안을 거부하는 이유가 될 수 있습니다.
마지막으로, 지속적인 데이터 추적 및 분석 없이는 영업 펀넬을 최적화하고 성과를 개선할 수 없다는 점을 상기시켜 드립니다.
요약
다음과 같은 다양한 이유로 영업 펀넬을 향상시키는 것은 중요합니다.
- 더 많은 전환과 판매를 창출합니다.
- 양질의 리드와 가치 있는 잠재 비즈니스 고객을 창출할 수 있습니다.
- 귀사에 가장 적합한 마케팅 전략을 결정할 수 있도록 도와줍니다.
- 어떤 유형의 콘텐츠에 집중해야 하는지 보여줍니다.
- 문제를 해결하고 소비자를 만족시키는 방법을 제시합니다.
