B2B 마케팅은 항상 능숙한 솜씨를 필요로 합니다.
비록 B2B 마케팅 담당자로서 적절한 반응을 획득하고 나머지는 영업팀 손에 맡겨야 하지만, B2C 마케팅보다는 훨씬 복잡한 과정입니다.
결국, 여러분은 좀 더 기술적이고 정교한 쪽에 있는 제품이나 서비스를 홍보할 책임이 있습니다.
이는 귀사가 알아야 할 주요 B2B 판매 과제를 해결하여 잠재 고객에 맞춘 마케팅 계획을 수립할 수 있습니다.
계속해서 상위 5개 B2B 판매 과제와 이를 극복하는 방법을 자세히 읽어보십시오.
1.많은 바이어들에게 영업하기 위한 방법
B2B 판매의 주요 과제 중 하나는 제품 또는 서비스를 다른 구매자에게 잠재적으로 마케팅해야 한다는 것을 이해하는 것입니다.
또한 솔루션의 특성에 따라 여러 구매 역할을 수행해야 할 수도 있습니다. 예를 들어, 어떤 회사들은 전체 위원회나 심지어 비구매자들을 회의와 의사결정 과정에 참여시킬 것입니다.
따라서, B2B 판매자인 여러분은 의사 결정자에게 적합한 프로파일을 작성하기 위해 천문학적 데이터가 필요합니다. 데이터 컨설팅과 같은 솔루션을 사용하여 불필요한 정보를 차단하고 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.
2. 적임자에게 다가가기
적시에 적절한 인력에 의해 귀사의 브랜드가 알려지게 되면, 귀사에서 품질 우위를 점할 수 있는 가능성이 상당히 높아질 수 있습니다.
그렇듯이, B2B 마케팅 담당자는 구매 결정에 관여하는 적절한 이해 관계자를 끌어모으고 참여할 수 있어야 합니다. 뿐만 아니라, 판매 깔때기의 모든 단계마다 주의를 기울여야 합니다.
성공적인 B2B 마케팅 캠페인을 위해서는 인플루언서와 잠재 고객의 의사 결정권자 모두에 맞는 컨텐츠를 만들어야 합니다.
브랜드 인지도
이것은 우리에게 당신의 브랜드를 다른 브랜드와 구별하는 것의 중요성을 일깨워줍니다.
소셜 미디어와 다양한 형태의 온라인 광고를 통해, 소규모 신생 기업부터 대규모 글로벌 기업에 이르기까지 모든 B2B 회사가 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁할 것입니다.
여기서 B2B 마케팅 전략을 구현해야 합니다. 귀사의 제품 또는 서비스가 귀사에 제공하는 고유한 기능을 강조할 수 있습니다.
또한, 인바운드 마케팅에 초점을 맞추면 잠재 고객에게 가치를 제공하고 컨텐츠를 제공할 수 있는 많은 기회를 창출할 수 있습니다.
물론 모든 플랫폼이 목표 대상 고객에게 도달하는 데 있어서 동등하지는 않습니다. 예를 들어, CEO들이 링크드인에 잘 쓴 리더십 작품을 게시하는 것은 브랜드를 확립하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
반면 중소기업과 언론사 유치를 목표로 한다면 유튜브 영상을 연달아 만드는 것이 좋은 방법입니다
또한, 고객이 검색을 수행하고 잠재적으로 경쟁업체를 찾는 대신 고객이 있는 곳으로 가는 힘을 과소평가하지 마십시오. 예를 들어, 전문화된 B2B 포털과 글로벌 사이트는 고객이 귀하를 찾기에 좋은 장소입니다. 이러한 플랫폼은 B2B 공급업체와 현지 고객을 일치시키는 기능이 독특하므로 가치 사슬 개선에 큰 도움이 될 것입니다.
어떤 플랫폼을 선택하든 꾸준히 게시하는 것이 중요하기 때문에 궁극적으로 브랜드 구축에도 도움이 되고, 신뢰성과 전문성으로 접하는 브랜드 이미지 구축에도 도움이 될 것입니다.
3. 마케팅과 영업의 연계
우리 모두는 B2B 구매자의 여행 중 70%가 온라인을 통해 어떻게 완료되는지에 대한 통계를 들어본 적이 있습니다.
2020년 기준으로 85% 이상이 인적 교류 없이 결정될 것이며, 마케팅 및 판매 관리도 동일 코인의 양면으로 시작해야 합니다.
두 팀이 리드 생성을 증가시키는 궁극적인 목표에 도달하기 위해서는 두 부서 간의 통합 형태가 필수적입니다.
오늘날 영업과 마케팅의 통합은 10년 전보다 훨씬 더 원활합니다. 높은 수준의 조정은 매우 중요합니다. 이 두 가지 모두 영업 메시지를 전달하고 판매를 마무리할 때 ‘고객 대면’으로 간주될 수 있기 때문입니다.
4. 평판관리
B2B 시장의 독특한 특징 중 하나는 브랜드 평판이 당신의 신규 고객 유치 능력에 상당한 영향을 미칠 수 있다는 것입니다.
구매자의 여정에 대한 모든 단계에서 인간적인 요소를 부여하여 당신은 고객들을 품을 수 있습니다. 당신은 고객들과 그들의 성공에 대해서 신경을 쓰고 신뢰할 만한 브랜드로 거듭날 수 있습니다.
이 모든 작은 단계의 지속적인 사업과 당신의 분야에서 좋은 평판을 만드는데 도움을 줍니다.
5. 마케팅의 세계화
이론에서 세계화는 단순 개념이지만 특히 B2B판매와 복잡한 요소이기도 합니다.
특정 시장에서 작동하는 것이 다른 시장에게 효과가 없을 수 있으므로, 마케팅 및 컨텐츠가 타겟 국가의 문화에 맞아야 합니다. 한 언어에서 다른 언어로 번역하는 것만으로는 충분하지 않습니다.
콘텐츠는 어느 정도 적어도 현지지역의 가치와 습관에 맞출 수 있도록 해야 합니다.
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B2B 데이터: B2B 시장 개방의 열쇠
B2B 마케팅 담당자들이 안고 있는 중요한 B2B 영업 과제를 이해하면 귀사의 잠재 고객군을 파악하고 순이익도 증대될 수 있습니다.
이제 B2B 판매의 5대 과제를 알게 되었으니, 한 번에 하나씩 이러한 문제를 해결할 수 있습니다. 하지만 의사 결정을 안내하는 데 도움이 되는 올바른 데이터를 가지고 있어야 합니다.
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