구매 신호가 판매 시기에 어떤 영향을 미치고 판매 주기를 단축시킬 수 있는지 궁금하십니까?
여기에서 자세히 알아보십시오.
코로나는 B2B 운영을 포함한 많은 사업체들에게 어려움을 주었습니다.
그러나 최근 한 보고서에 따르면 B2B 비즈니스는 많은 B2C 기업보다 유리한 위치에 있으며, 구매자의 41%는 자본 비용(CAPEX) 증가를 기대하고 있고 40%는 자본 비용(CAPEX) 증가를 예상합니다.
그러나 이러한 성장을 활용하려면 디지털 솔루션과 영업 기능을 강화해야 합니다. 같은 보고서에서 B2B 구매자 중 20%만이 직접 판매로 복귀하기를 희망한다고 합니다.
디지털 판매 프로세스를 개선하는 방법 중 하나는 구매 신호에 주의를 기울이는 것입니다.
구매 신호를 통해 대화를 유도하고 영업 주기를 단축할 수 있습니다. 또한 잠재 고객 및 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.
적절한 구매 신호와 함께 판매 시기를 알려줌으로써 경쟁력을 확보하고 시장 점유율을 높일 수 있습니다.
이 강력한 전략을 간과하지 마세요. 계속해서 읽으면서 구매 신호가 판매 타이밍에 어떤 영향을 미쳐 더 나은 결과를 얻을 수 있는지 알아보십시오.
왜 구매 신호가 중요한가요?
B2B 비즈니스가 구매 신호에 주목해야 하는 몇 가지 이유가 있습니다.
위에서 말했듯이, 구매 신호를 통해 B2B 비즈니스는 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 발굴하여 시간과 자원을 절약하고 잠재적으로 판매량을 높일 수 있습니다.
효율성을 높이는 것 외에도, 구매 신호는 구매자에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 구매자들은 그들의 니즈에 대한 해결책을 찾기를 원합니다. 올바른 구매 신호에 주의를 기울인다면, 잠재 고객에게 가장 유용한 지원 서비스를 제공하는 바로 그 순간에 잠재 고객과 관계를 맺는 비즈니스가 될 수 있습니다.
이와 같은 잠재 고객의 니즈를 선점함으로써 구매자 여정에서 발생하는 상당한 마찰을 제거할 수 있습니다.
구매 신호의 예입니다.
구매 신호는 일반적으로 두가지로 나뉩니다. 이는 기존 잠재 고객 또는 잠재 고객이 귀사의 컨텐츠 또는 B2B 서비스 또는 제품과 관련하여 수행한 작업입니다. 다른 하나는 내부 변화와 귀사에 대해 들어본 적이 없거나 귀사와 관련이 없는 회사로부터의 신호입니다.
매출 깔때기 가장 아래쪽 부분에 대해 말씀드리겠습니다.
판매 깔때기의 중간과 하단에 있는 콘텐츠 소비는 추적할 수 있는 매우 간단한 구매 신호입니다.
예를 들어, 다양한 구매자의 여정 단계에 맞는 일련의 블로그 게시물이 있다고 가정해 보겠습니다. 여러분의 영업 깔때기 중간 또는 하단에 맞게 조정된 블로그 게시물에는 귀사의 B2B 서비스 또는 제품을 경쟁업체의 제품과 비교하거나 시장에서 가장 적합한 이유를 간략히 설명하는 등의 주제가 포함될 것입니다.
이러한 유형의 컨텐츠에 참여하는 잠재 고객은 귀사의 오퍼링에 큰 관심을 보이고 있습니다. 방문자가 경쟁업체 대비 오퍼링의 장단점을 나열한 블로그 게시물을 읽는 경우는 좋지 않습니다. 이 시점에서 고객에게 다가가면 귀사의 오퍼링에 대한 관심이 흔들릴 수 있습니다.
통계에 따르면, B2B 마케터 중 5%만이 깔때기 함량의 바닥을 만드는 데 집중합니다.
강력한 구매 신호를 보낼 수 있으므로 최상위 콘텐츠 외에도 이러한 유형의 콘텐츠를 생성해야 합니다.
콘텐츠 등록
웹 사이트 방문자가 B2B 뉴스레터에 등록하는 경우, 이는 고객이 귀하의 콘텐츠를 더 많이 접하고 귀사에 대해 더 많이 알고 싶다는 강력한 표시입니다.
방문자들이 이메일 주소를 알려주도록 유도하는 버튼이나 마그넷이 없는 경우 특히 그렇습니다.
소셜 미디어 참여
주목해야 할 또 다른 구매 신호는 소셜 미디어 상호작용에 영향을 줍니다.
잠재 고객이 소셜 플랫폼에서 여러분과 소통하는 경우, 이는 잠재 고객이 귀사의 B2B 서비스 또는 제품에 관심이 있음을 나타내는 경우가 많습니다.
소셜 미디어 계약을 모니터링하는 것 외에도 품질 및 플랫폼 측면에서 계약의 순위를 매길 수 있습니다. 예를 들어, LinkedIn에서의 참여는 인스타그램과 같은 플랫폼의 참여보다 더 강한 구매 신호를 나타낼 수 있습니다.
경쟁업체 계약 종료
B2B 서비스 계약 기반인 경우 경쟁업체 계약의 종료를 추적하여 구매 신호로 사용할 수도 있습니다.
만약 당신이 경쟁사와의 계약에서 진다면, 이 계약이 언제 끝나는지 알아두세요. 특히 경쟁업체보다 더 나은 특별 거래나 서비스를 제공할 수 있다면 고객을 설득할 수 있습니다.
리더십
리더십 변화가 일어날 때, 이것은 구매 신호가 될 수 있습니다.
경영상의 변화와 함께 새로운 목표, 관점 및 접근 방식이 나타납니다. 이로 인해 예산이 변경되고 새로운 공급업체에 대한 수요가 발생할 수 있습니다.
자금 조달
자금 조달은 또한 주목해야 할 좋은 구매 신호일 수 있습니다.
잠재적 구매자가 최근에 자금을 지원받았다면 예산을 확장할 가능성이 높습니다.
귀사의 오퍼링이 움이 될 수 있는 것이라면, 이 시점에서 관계를 형성하고 경쟁업체와 차별화할 수 있습니다.
구매 신호와 스마트한 데이터 통합 기능을 활용하여 B2B 영업 주기를 단축합니다.
B2B 환경은 판매 주기가 길기로 악명이 높습니다. 구매 신호는 B2B 마케팅 전문가들에게 판매 주기 초기에 그리고 중요한 순간에 구매자를 공략할 수 있는 방법을 제공합니다.
결과적으로, B2B 비즈니스는 전환 가능성이 더 높은 전망에 집중할 수 있습니다.
그러나 이를 위해서는 잠재 고객을 추적하고 구매 신호 데이터를 집계하는 방법이 필요합니다.
콤파스의 B2B의 핵심 서비스 중 하나가 데이터 통합과 컨설팅입니다. 데이터가 작동하는 데 도움이 필요한 경우 도와드립니다.
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