세계 코로나19 팬데믹은 B2B 바이어들의 행동에 급격한 영향을 미쳤으며 이는 2022년 사업 계획을 세울 때 반드시 고려되어야 하는데요
COVID19 팬데믹은 직업적으로나 개인적으로 우리의 삶을 크게 변화시켰다는 사실이 반복적으로 언급되었습니다. B2B 영역도 예외는 아니었습니다. 세계 대유행은 B2B 구매자들의 행동에 급격한 영향을 미쳤으며, 이는 2022년 사업 계획을 세울 때 고려되어야 하며, 이러한 추세에 따라 전략을 조정해야 합니다.
COVID19가 B2B에서 구매 행동을 어떻게 변화시켰는지 더 잘 이해하기 위해 McKinsey & Company는 11개국 3,600명의 B2B 의사결정권자를 대상으로 설문조사를 하였습니다. [ B2B Decision Maker Pulse,
설문조사 결과에 따르면, 일반적으로 B2B 고객의 행동은 소매 및 기타 영역처럼 크게 변하지 않았지만 소비자 지향은 분명히 내년의 주요 트렌드가 되고 있습니다.
이러한 변화의 주요 요인은 전문가들이 재택 근무를 시작했다는 것입니다. 단순하고 개인화된 B2C 쇼핑 경험은 B2B 거래와 분명히 다르며 시장 동향은 B2B 판매를 복잡하게 만들었습니다. 그러나 바이어들은 여전히 이 경험을 기대하고 있습니다.
한편, 현재의 불안정한 상황에서 Deloitte가 말하는 “next normal” [https://www2.deloitte.com/ca/en/pages/careers/articles/next-normal.html] 에 적응하기 시작하는 것이 매우 중요합니다. 마케터의 42%는 마케팅 팀이 우선 순위 변화에 빠르게 적응할 수 있는 대역폭이 부족하다고 언급했습니다.
따라서 2022년 사업 계획은 관련성, 경쟁력 및 유연성을 유지하기 위해 유연성을 가져야 합니다. 여기서 언급될 B2B 바이어의 행동을 적절히 고려하십시오.
1. B2B 바이어는 밀레니얼이 되다
이러한 추세는 몇 년 동안 지속되었으며 2025년까지 더욱 관련성이 높을 것입니다. B2B 분야에서 의사결정을 내리는 사람들 중 73% 이상이 밀레니엄 세대(25-39세)를 대표합니다. 동시에 바이어의 1/3 이상이 유일한 의사 결정자로 정의됩니다. 이는 [Harvard Business Review URL: https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing] 연구에 명시되어 있습니다.
따라서 전문 구매 역할에서 디지털 사고를 가진 젊은 사람들의 수가 증가하면서 전통적인 B2B 구매 경험의 과정이 바뀌었습니다. 동시에, 나이가 많은 전문가들은 점점 더 밀레니얼 세대에 초점을 맞추고 그들의 경험을 채택하기 시작했습니다.
2. 디지털 현실로의 전환
온라인으로의 전환은 팬데믹 이전에 시작되었지만 글로벌 제한이 시작되면서 더욱 관련성이 높아졌습니다. 처음에는 위기에 대한 대응이었다가 이제는 일상이 된 것입니다.
보고서에 따르면 구매자와 판매자의 75% 이상이 이제 대면 상호 작용보다 디지털 셀프 서비스 및 원격 인간 참여를 선호한다고 합니다.
이를 통해 필요한 정보를 얻고 편리한 시간에 주문할 수 있다고 합니다. 예를 들어, Contact + Kompass 서비스를 사용하여 고객은 몇 번의 클릭으로 60개국을 포괄하는 B2B 글로벌 커뮤니티 내에서 인증된 공급업체를 검색하도록 요청을 보낼 수 있습니다.
3. 대량 구매는 온라인입니다.
이전에는 전자 상거래가 주로 소매에 사용되었지만 이제 B2B 고객은 인터넷에서 대량 구매가 더 편리하다고 확신합니다.
B2B Decision Maker Pulse 보고서에 따르면 B2B 의사 결정자의 70%는 온라인에서 $50,000가 넘는 새로운 완전 셀프 서비스 또는 원격 구매에 개방적이라고 했습니다.
Kompass Public Tenders [URL:// www.solutions.kompass.com/our-products-services/sales-marketing-solutions/public-tenders/ ] 서비스는 이러한 대규모 구매를 위해 만들어졌습니다. 그것은 공공 부문의 고객과 전 세계 190개 이상의 국가에 있는 공급업체를 모읍니다.
4. 개인화
지금은 그 어느 때보다도 구매자들이 그들에게 호감을 갖는 것을 존중합니다. 결국 B2B 영역에 관해서는 개인적인 추천을 선호하는 사람들을 위한 제안을 만들어야 합니다.
따라서 개인화는 특정 고객 또는 세그먼트의 요구 사항에 맞는 특정 제안을 만드는 것입니다. 여기에는 리드, 이메일, 심지어 회사 웹사이트의 개인화도 포함됩니다. 물론 모든 음성 및 영상 커뮤니케이션은 개인적이어야 합니다.
이렇게 하려면 모든 연락처가 유지되고 판매가 고정되고 향후 거래가 예약되는 우수한 내부 데이터베이스가 필요합니다. 그러나 때때로 사내 데이터베이스가 최상의 상태가 아닐 때가 있습니다. 데이터 품질을 유지하거나 개선해야 하는 경우 데이터 통합 서비스가 [URL: //www.solutions.kompass.com/our-products-services/consulting-services/data-integration/ ] 적합합니다. Kompass 전문가는 데이터를 감사하고 필요한 경우 개선하고 데이터베이스를 확장합니다. 이를 통해 고객과 더 나은 커뮤니케이션을 할 수 있습니다.
5. 신뢰와 지원
B2B이든 소매업이든 모든 고객은 공급업체를 신뢰하는 것이 중요합니다. 특히 현재는 거의 모든 구매 프로세스가 원격으로 진행되고 있습니다. 고객은 셀프 서비스를 사랑하지만 이것이 의사 소통이 적다는 것을 의미하지는 않습니다.
Google 조사에 따르면 67%는 설치 및 구매 후 더 많은 커뮤니케이션을 원하고 69%는 제품 사용 후에 더 많은 커뮤니케이션을 원합니다.
Google 연구에 [URL://www.mediapost.com/publications/article/356433/google-shares-exclusive-data-on-b2b-buyers-emotio.html] 따르면 구매자 3명 중 1명은 공급업체가 여전히 충분한 판매 후 지원을 제공하지 않는다고 합니다.
이러한 고객 지원은 자동화와 함께 제공될 수 있고 제공되어야 합니다. 기업은 CRM 또는 ERP 시스템을 사용하여 창고 및 배송 작업을 디지털화하고 있습니다. 다음 단계는 “자동화 자동화”가 될 것입니다. 즉, 사람의 도움 없이 자체 관리 및 최적화가 가능한 지능형 시스템의 형성입니다.
따라서 각 B2B 기업에는 데이터베이스를 사용하여 클라이언트, 구매자 및 공급업체를 정확하게 식별하는 CRM 시스템이 필요합니다. 이러한 데이터베이스는 지속적으로 업데이트되고 확장되는 것이 더욱 바람직합니다. 이미 Salesforce와 함께 작업하고 있다면 Salesforce 용 Kompass Data App [URL://www.solutions.kompass.com/our-products-services/sales-marketing-solutions/crms-apps/ ] 이 이를 도와 회사의 CRM 시스템을 고품질 Kompass 데이터베이스에 연결합니다.
6. 고객은 양질의 콘텐츠를 필요로 합니다.
물론 B2B 고객은 필요한 제품에 대해 가장 완벽하고 접근 가능한 정보를 원할 것입니다. 이것은 최대 많은 작업이 원격으로 해결되는 디지털 시대에 특히 그렇습니다. 오늘날 고객들은 선호하는 브랜드의 안정적인 고품질 콘텐츠를 기대합니다.
인포그래픽 “A Guide to Marketing Genius: Content Marketing”에 [URL: //www.demandmetric.com/content/content-marketing-infographic ] 보고된 대로 고객의 60%가 제품에 대한 모든 종류의 콘텐츠를 읽은 후 제품 문의 및 구매를 고려 합니다.
당연히 검색 엔진은 자료의 품질을 좋아하며 이것이 SEO 프로모션의 특권입니다. 그러나 그 내용은 그 사람에게 직접 호소할 수 있도록 작성되어야 합니다. 이상적으로는 이 두 가지 포인트가 효과적인 콘텐츠 전략으로 결합될 때입니다. Kompass 부스터( URL: //www.solutions.kompass.com/our-products-services/digital-marketing/booster/ )패키지는 회사의 가시성을 증가와 검색 엔진 최적화의 성능을 향상시키는 데 도움이됩니다. 동시에 Kompass B2B 포털에 회사에 대한 고품질의 자세한 정보를 제공하면 회사 가시성과 영업 효율성을 모두 높일 수 있습니다.
7. 옴니채널 ? 최우선
지난 2년 동안 B2B 고객은 원격 및 디지털 방식의 상호 작용에 적응해야 했습니다. 처음에는 그들에게 이례적인 일이었지만 결국 많은 사람들이 그것을 매우 좋아했습니다. McKinsey 보고서에 따르면 이제 고객은 채널 간 커뮤니케이션을 선호하며 개인, 원격 및 디지털 셀프 서비스도 똑같이 원합니다.
이렇게 하면 사용자가 웹사이트와 Facebook 페이지를 방문하거나, 디지털 광고를 보거나, 이메일을 받거나, 매장에서 POS 자료를 볼 때 모두 동일한 메시지를 전달해야 합니다. 이러한 효과는 Kompass Global System의 도구로 개발된 고품질 마케팅 전략에[URL: //www.solutions.kompass.com/our-products-services/digital-marketing/digital-marketing-campaigns/] 의해 달성됩니다.
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