국제화 중 피해야 할 주요 10가지 실수
국제화는 새로운 시장에 접근하고 매출과 수익을 증가시킬 수 있는 기회를 제공합니다. 특히 국내 시장이 포화된 경우에는 더욱 중요합니다. 그러나 국제적 확장의 길은 도전과 복잡성으로 가득하며, 많은 기업이 국제화 과정 중 흔한 실수로 인해 실패를 경험했습니다. 이번 포스팅에서는 국제화 과정에서 피해야 할 상위 10가지 실수를 살펴보겠습니다. 이러한 실수를 이해하고 효과적으로 대처하는 방법을 배움으로써, 비즈니스에서 성공적인 국제적 확장의 기회를 높일 수 있습니다. 경험이 풍부한 중소기업이나 글로벌 야망을 품은 스타트업이던, 이번 포스팅은 여러분이 비용이 많이 드는 실수를 피하고 국제적 성공을 향해 견고한 방향을 설정하는 데 도움이 될 것입니다.
부적절한 시장 선택
수출 시장 선택이 중요한 결정인 이유는 간단합니다. 올바르게 선택하면 결과가 폭발적으로 증가할 것이기 때문입니다. 그렇지 않으면 투자에 기대한 수익을 얻어낼 수 없는 국가에서 여러 해와 귀중한 자원을 손실하게 될 것입니다. 국제화 과정에서 이 핵심 단계는 잠재적인 시장을 연구하고 위험과 보상을 평가하며 어떤 시장에 진입할지에 대한 전략적인 결정을 내리는 것을 포함합니다. 국제화 계획을 개발하려면 복잡하고 전문적인 시장 조사가 필요합니다. 여러분이 어떤 시장이 여러분에게 가장 잠재적인지 알아내는 데 도움이 될 데이터의 방대한 우주 속에서 두 가지 중요한 질문은 다음과 같습니다: 해당 시장에서 추정되는 잠재 고객 수는 얼마나 되며, 해당 시장에서 사업을 수행하기 위한 여러분의 능력과 역량은 어떻게 되는가?
시장 기회와 잠재력을 평가할 때 현재 시장 규모와 확장 가능성을 모두 고려하는 것이 중요합니다. 고려해야 할 요소에는 현재의 시장 동향, 시장의 규모 및 구성, 그리고 경쟁 환경이 포함됩니다. 또한 새로운 기술과 혁신의 잠재력을 분석하여 새로운 시장과 기회를 열 수 있는지를 고려하는 것이 중요합니다.
마케팅 채널 적응 부족
많은 기업들은 국내 시장과 비교하여 거의 아무것도 변경하지 않고 새로운 시장에 진입할 수 있다고 생각합니다. 일부 국가는 다른 영업 및 마케팅 방식을 선호합니다. 각 시장의 행동에 따라 마케팅 채널을 조정해야 하며, 이는 동일한 국가 내에서도 지역에 따라 다를 수 있습니다.
예를 들어, 온라인 인구를 대표하는 Statista의 글로벌 소비자 조사에 따르면 현재 브라질, 중국 및 인도에서는 영향력 있는 인플루언서가 소비자의 선택에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타났습니다. 이러한 종류의 광고를 통해 제품을 구매한 인터넷 사용자의 비율은 최근 몇 년 동안 브라질과 인도에서 증가했지만 중국에서는 감소했으며 그럼에도 상대적으로 높은 수준을 유지하고 있습니다(34%).
대부분의 다른 국가에서는 구매 시 소셜 네트워크에서 인플루언서의 조언을 따르는 경향이 상대적으로 적은 것으로 보입니다. (약 10-20%의 인터넷 사용자) 그러나 이는 확대되고 있습니다. 유럽인들 중에서는 이탈리아인이 영향을 받은 비율이 가장 높습니다: 2022년에 유명인이나 인플루언서가 홍보한 제품을 구매한 것으로 밝힌 사람 중 22%가 그랬습니다. 프랑스에서는 해당 비율이 13%로, 3년 동안 4%포인트 상승했습니다. 덴마크와 일본 사람들은 이러한 유형의 광고에 영향을 받을 가능성이 가장 적은 편에 속합니다(현재 8%).
문화적 차이 이해 부족
문화적 차이는 여러분의 제품이나 서비스가 어떻게 인식되는지에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 외국 시장에서 회사의 성공에 중요한 역할을 하며, 소비자 선호도, 비즈니스 관행 및 의사 소통 스타일에 영향을 미칩니다. 따라서 이러한 문화적 차이를 이해하고 효과적으로 관리하는 것은 여러분의 비즈니스가 국제적으로 성공적으로 성장하는 데 있어 중요합니다.
새로운 시장에 진출하기 전에 포괄적인 문화 연구를 수행하는 것이 여러분의 비즈니스에 중요한 단계가 됩니다. 이러한 연구에는 대상 국가에서 흔한 관습, 전통 및 사회적 규범에 대한 심층적인 이해가 포함됩니다. 이러한 이해는 여러분의 회사가 제품, 서비스 및 마케팅 전략을 현지 인구의 특정 선호도와 기대에 효과적으로 맞추는 것을 용이하게 합니다.
프랑스의 주요 비즈니스 신문 Les Echos에 따르면, 세포라의 강점은 향수에 있다고 합니다. 그러나 일본 여성들은 거의 향수를 사용하지 않습니다. 향수는 일본의 화장품 시장에서 5% 미만을 차지하며, 이는 프랑스의 25%와 미국의 거의 40%에 비해 매우 적습니다. 여기서 시장은 화장품에 주도되며 이 시장 세그먼트에서는 판매에 있어 조언을 받기 위해 판매원에 의해 도움을 받아야 합니다. 그러나 세포라는 자가 서비스 제품에 기대고 있습니다. 실제로 세포라는 화장품에 대한 자가 서비스의 아이디어를 구현했으며, 이것이 세포라 곳곳에 제품 테스터가 있는 이유입니다.
현지 법률 및 규정 무시
각 국가는 세금, 무역, 노동 및 제품 표준에 관한 다양한 법률 및 규정을 가지고 있습니다. 기업이 목표 시장의 모든 법적 및 규제 요건을 준수하는 것은 국제 시장에서 성공을 거두기 위한 중요한 요소입니다. 이는 라이선스, 허가 및 인증 획득과 지역 법률 및 규정 준수를 포함할 수 있습니다. 준수하지 않으면 법적 문제와 금전적인 처벌이 발생할 수 있습니다. 특히 헬스케어, 금융 및 기술과 같이 강력하게 규제되는 산업에 속하는 경우에는 특히 문제가 커질 수 있습니다.
예를 들어, 유럽으로 확장하는 헬스케어 기업이라면 제품이 유럽 연합의 의료기기 규정(MDR) 및 체외진단기 규정(IVDR)과 일치하는지 확인해야 합니다. 이는 새로운 요구 사항을 충족시키도록 제품을 조정하고, 규제 승인을 위해 제출하며, 제조 프로세스가 현지 표준 기준을 충족하는지 확인하는 것을 포함할 수 있습니다.
경쟁 과소평가
귀사가 국제 시장을 노리는 유일한 기업이 아니라는 것을 유념해야 합니다. 강력한 경쟁에 직면할 것으로 대비하고, 효과적으로 제품을 차별화할 전략을 가져야 합니다. 가능한 한 경쟁을 자세히 분석하하세요. 경쟁사는 수요의 좋은 예측자이자 분석 중인 시장에 접근하기 어려운 정도를 나타내는 좋은 지표입니다. 경쟁사의 고객 데이터를 살펴 시장 점유율과 트렌드에 대한 감을 잡아보세요.
아마존의 경우 인도 시장에서 높은 경쟁이 예상되며, 두 전자 상거래 거물인 Flipkart와 PayTm이 이 자리를 놓고 경쟁 중입니다. Flipkart(월마트 소유)는 인도 아마존 출신의 Sachin Bansa과 Binny Bansal에 의해 2007년에 설립되었으며, 인도 온라인 상거래의 역사적인 리더입니다. PayTm은 2010년에 인도 부자 Vijay Shekhar Sharma에 의해 설립되었습니다. 이 세 가지 경쟁사는 매우 강력하며, 인도 시장에서 승리하기 위해 강력한 적응 전략을 적용해야 할 것으로 예상됩니다.
시애틀 타임스에 따르면 경쟁에 맞서기 위해 아마존은 해당 분야의 지역적인 습관에 적응해야 합니다. 예를 들어 많은 판매자들은 제품을 위한 전문 사진을 제공할 수 있는 수단이 없습니다. 그래서 아마존은 창고 내에 스튜디오를 구축하여 그들을 위해 이러한 이미지를 촬영하고 있습니다. 또한 인도 고객은 대부분 현금 결제가 편리합니다. 그래서 아마존은 고객이 소포를 받을 때 배송원에게 돈을 지불할 수 있는 결제 방식을 개발했습니다.
결제 문제 방치
각 나라마다 사용되는 결제 방법은 다를 수 있습니다. 이러한 차이는 전자 상거래 사이트에서 온라인 결제를 할 때도 나타납니다. 대상 국가에서 사용되는 소통 채널에 적응하지 않으면 판매 기회가 줄어들 수 있습니다. 여러 통화와 결제 방법을 관리하는 것은 복잡할 수 있습니다. 그러니 국제 거래 및 통화 변환을 처리할 수 있는 결제 시스템을 확보하세요.
Statista에 따르면 2020년에 신용 카드가 전자 상거래 사이트에서 가장 인기 있는 결제 수단이었습니다. 싱가포르와 터키에서는 각각 온라인 결제의 전체 비율 중 카드 결제가 각각 45%와 57%를 차지합니다. 그에 반해 말레이시아에서는 은행 송금이 선호되는 결제 수단입니다(28%). 현지 기호에 적응하기 위해 다양한 결제 수단이 제공되고 있습니다(Google Wallet, CB, Lydia, Paypal, ApplePay, PayPass 등). 경쟁에 관한 이전 단락에서 언급된 대로 신흥 및 개발 중 국가에서는 현금이나 현금으로 결제하는 방법이 높은 비율로 나타날 수 있습니다. 이는 체코에서 가장 인기 있는 결제 방법과 관련된 아래 그래프에서 확인할 수 있습니다.
또한 환율 변동은 미래 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 가격 일관성을 유지하기 위해 대부분의 국제 온라인 소매업체는 고정 요금을 부과하는 것을 선호합니다. 여전히 많은 잠재고객이 외화로 결제가 표시되면 구매를 포기할 수 있으므로 현지 통화로 가격을 표시하는 것이 중요합니다.
피드백 무시
고객, 현지 파트너, 그리고 국제 시장의 직원들로부터의 피드백은 귀중합니다. 이를 무시하면 개선과 성장의 기회를 놓칠 수 있습니다. 성장 기회로 피드백을 받아들이려면 긍정적인 태도와 지속적인 학습 접근법을 채택해야 합니다. 고객의 피드백은 고객의 소비 습관과 고려할 수 있는 개선 영역에 대한 더 나은 아이디어를 제공합니다. 또한 개발 전략에 투자함으로써 신뢰 관계를 구축하고 충성층을 증가시킬 수 있습니다.
함께 일할 파트너를 구하지 않기
적절한 현지 파트너를 찾지 못하는 것은 기업의 국제적 확장 노력을 심각하게 방해할 수 있습니다. 현지 파트너는 종종 새로운 시장의 문화, 법률 및 비즈니스 세부 사항을 탐색하는 데 중요한 역할을 합니다. 잘못된 선택은 필요한 지식이나 자원이 부족해 초래된 실수와 비효율성을 야기할 수 있습니다. 더 나아가 회사의 가치와 일치하지 않을 수 있어 브랜드 평판에 손상을 입힐 수 있습니다. 불충분한 현지 파트너는 고객에게 제공되는 전체 품질에 영향을 미칠 수 있는 서비스나 제품을 제공할 수도 있습니다. 마지막으로 이러한 파트너십 내의 불신이나 갈등은 전략적 성장 계획에서 주의를 분산시켜 자원을 고갈시킬 수 있습니다. 결과적으로 현지 파트너를 신중하게 선택하는 것이 성공적인 국제 확장에 중요합니다.
한 번에 너무 많은 시장에 진입하지 마세요.
이는 위험한 비즈니스 전략일 수 있습니다. 빠른 확장은 성장 기회를 제공할 수 있어 유혹적으로 보일 수 있지만, 과도한 확장과 관련된 위험을 피하기 위해서는 주의 깊고 신중한 계획이 필요합니다. 연구에 따르면, 중소기업은 연간 하나 또는 두 개의 시장을 개발하는 데 어려움을 겪습니다. 확장과 핵심 비즈니스의 품질과 중점을 유지하는 사이에 균형을 유지하는 것이 중요합니다. 두 가지 주요 위험은 재정적 어려움과 중점 부족입니다. 여러 시장에 진입하려면 자본, 마케팅, 인력과 같은 많은 자원이 필요하며, 이는 재정적 어려움을 초래할 수 있습니다. 중점 부족은 핵심 강점과 능력에서 주의를 돌리고 자원을 분산시킬 수 있습니다. 결국, 경쟁 우위를 잃게 될 수 있습니다.
시장 확장에 필요한 비용을 과소평가
국제적 확장을 추구하는 기업들은 종종 새로운 시장에 진입하는 데 관련된 비용을 과소평가합니다. 운송, 초기 마케팅 노력, 실제 존재 확립과 같은 명백한 비용은 고려할 수 있지만, 종종 다른 중요한 지출을 간과합니다. 이러한 요소에는 시장 조사, 법률 및 컨설팅 수수료, 지역 시장에 맞추기 위한 제품 또는 서비스의 맞춤 비용, 지역 직원의 채용 및 교육, 그리고 현지 규정 및 기준 준수가 포함됩니다. 또한 통화 변동 및 새로운 시장에서의 정치적 또는 경제적 불안정성과 같은 예측하기 어려운 비용도 있습니다.
새로운 시장에서 확장 비용을 과소평가하면 기업에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 충분한 자금을 제공하지 못하게 하여 조직의 자원을 고갈시키고, 유능하게 참여하는 능력을 감소시키며 재정적 안정성을 위협할 수 있습니다. 이러한 상황에서 기업은 마케팅, 고객 서비스 또는 제품 품질과 같은 중요한 영역에서 양보를 해야 할 수 있으며, 이는 새로운 시장에서의 평판과 성장 전망을 손상시킬 수 있습니다.
시사점
국제화는 기업에게 중요한 성장 기회를 제공할 수 있지만 동시에 특이한 도전과 위험을 수반합니다. 성공 확률을 높이기 위해 일반적인 실수를 피하는 것이 중요합니다. 국제화 과정에서 피해야 할 주요 10가지 실수는 다음과 같습니다: 부적절한 시장 선택, 문화적 감수성 부족, 마케팅 채널의 적응 부족, 현지 법규 무시, 경쟁력 과소평가, 결제 문제 등을 무시, 피드백 무시, 협업할 파트너를 찾지 못함, 한 번에 너무 많은 시장에 진입, 확장 비용 과소평가입니다.
국제화에서 성공하기 위해서는 철저한 연구와 강력한 전략을 개발하고, 적응력을 유지하는 것이 필수적입니다. 내외부에 강력한 관계를 구축하고, 규정 준수와 문화 감수성에 대해 주의를 기울이는 것은 이러한 일반적인 실수를 피하는 데 있어 중요한 요소입니다.
