암호 해독하기: 인도 시장의 독특한 매력 탐색
인도의 다각적인 시장 탐색하기
인도는 국제 무역의 다양한 구조 속에서 활기차고 매력적인 시장으로 떠오르며, 다국적 기업과 거점을 마련하려는 강소기업에게 다양한 기회와 도전 과제를 제시하고 있습니다. 최근 몇 년 동안 인도는 산업 전반에 걸쳐 기업에게 기회의 땅으로 급부상하고 있습니다.14억 명이 넘는 인구(World Bank)와 빠르게 성장하는 경제(World Bank)로 인해 인도의 잠재력은 무궁무진합니다. 명목 GDP 기준 세계 5위 경제 대국(Statista)인 인도의 거시경제 환경은 2000년 4,680억 달러에서 2022년 3조 3,900억 달러로 성장하며 세계 평균을 꾸준히 상회하는 GDP 성장률을 보이는 등 매우 매력적인 시장입니다(World Bank). 1990년대 초부터 인도의 경제 자유화 정책은 비즈니스 친화적인 환경을 조성하기 시작했습니다. 이에 맞춰 인도 정부는 외국인 직접 투자를 유치하고 산업 다각화에 주력했습니다. 중산층 증가와 도시 인구 증가에 따른 건강한 소비 시장은 인도의 경제적 매력과 합쳐져 개발과 확장을 추구하는 외국 기업의 중요한 목적지로 자리매김하고 있습니다.
그러나 효과적인 시장 진출을 위해서는 이 다변화된 국가의 복잡성에 대비할 섬세한 준비가 필요합니다. 이 글에서는 소비자 행동을 구성하는 지역화와 문화적 다양성부터 시장 진출 전략, 인프라 문제, 끊임없이 진화하는 기술 환경에 대한 중요한 고려 사항까지 글로벌 기업이 인도 시장에 진출할 때 고려해야 할 여러 가지 요소에 대해 자세히 살펴봅니다. 이 보고서는 인도 시장의 복잡성과 잠재력을 밝혀냄으로써 인도 시장에서 글로벌 비즈니스를 성공시키고자 하는 기업을 위한 가이드 역할이 되어줄 것입니다.
지역적 다양성 탐색하기
인도의 지역화는 다양한 문화적, 언어적, 경제적 실로 짜여진 태피스트리와 같이 비즈니스 역학 관계에 상당한 영향을 미치는 복잡한 모자이크 형태를 이루고 있습니다. 북쪽과 중앙의 힌디어, 남쪽의 타밀어, 동쪽의 벵골어, 서쪽의 마라타어를 중심으로 주요 언어 기반 지역이 형성되어 있는 언어적 다양성이 인도 시장에서 볼 수 있는 특징입니다. 각 언어권에는 소비자 행동과 선호도에 영향을 미치는 고유한 문화에서 나오는 미묘한 차이가 존재합니다.
경제적으로 인도는 각 주마다 특화된 산업이 있으며, 이는 인도의 GDP에 상당한 기여를 하고 있습니다. 인도 서부에 번화한 금융 중심지인 뭄바이가 위치한 마하라슈트라 주는 은행, 상업, 산업이 집중되어 있는 대표적인 경제 지구입니다. 인도 남부의 카르나타카주와 타밀나두주는 인도 경제 성장에 크게 기여하는 IT 산업이 번성하면서 인도를 기술 강국으로 부상시키는데 일조했습니다. 카르나타카주의 ‘인도의 실리콘밸리’로 불리는 벵갈루루와 타밀나두주의 첸나이는 모두 중요한 IT 중심지입니다. 이보다 북쪽으로 이동하면 수도인 델리는 중요한 경제 및 행정 중심지로서 정부 기관이 많이 자리잡고 있는, 비즈니스 허브 역할을 하고 있습니다. 활기찬 대도시 콜카타가 있는 동부 웨스트벵골 주는 특히 차와 황마 생산과 같은 산업의 요충지입니다. 또한 서비스 및 정보 기술에 대한 중요성이 점점 더 강조되고 있습니다. 이러한 주별 경제 특화를 이해하는 것은 각 지역의 다양한 경제 환경과 문화적 배경에 맞는 맞춤형 전략을 수립할 수 있기 때문에 인도 시장을 공략하는 다국적 기업에게 매우 중요합니다. 기업들은 인도의 각 지역 마다 세분화된 접근 방식과 리소스를 다르게 다루는 것을 고려해볼 수 있습니다.
전략적 진출 전략 수립
인도에서의 성공적인 시장 진출 전략을 위해서는 지역마다 다양한 고객 환경을 고려한 접근 방식이 중요합니다. 따라서 인도의 각 지역에서 제품이나 서비스를 성공적으로 출시하려면 시장 조사를 수행하고 제품을 수정하는 것이 필수적입니다. 제품을 제대로 디자인하기 위해서는 현지 소비자의 선호도와 문화적 미묘한 차이를 이해하기 위해 상세한 조사를 수행해야 합니다. 맥도날드의 인도 시장 진출이 대표적인 예입니다. 맥도날드는 현지 선호도에 적응하는 것이 얼마나 중요한지 인지해, 인도의 수많은 채식주의자를 만족시키기 위해 다양한 채식주의자 옵션을 함께 출시했습니다. 특히 현지화된 채식주의자 옵션으로 ‘맥알루 티키’ 버거가 인기를 끌었습니다. 또한 맥도날드는 “스파이시 파니 랩”과 같은 인도식 음식을 포함한 메뉴를 출시했습니다. 이러한 ‘현지화’는 인도 소비자의 다양한 입맛에 대한 깊은 인식뿐만 아니라 현지화된 제품에 대한 헌신을 보여주었습니다. 맥도날드의 성공적인 인도시장 진출은 강력한 입지를 구축하기 위해 제품을 현지화하고 조정해야 할 필요성을 강조했습니다. 이로 인해 현지의 풍미와 선호도를 메뉴에 반영하여 인도 시장을 효과적으로 공략한 사례로 볼 수 있습니다.
지역 기업과 전략 제휴 관계를 맺는 것도 기업에 도움이 될 수 있는 또 다른 방법입니다. 현지 지식을 활용하고 규제 장애물을 효율적으로 처리할 수 있습니다. 스타벅스의 인도 시장 진출이 대표적인 예입니다. 스타벅스는 현지 소비자 성향을 이해하고 문화적 특성을 파악하는 것이 중요하다는 점을 인식하고 인도의 유명하고 공고한 기업인 Tata 그룹과 전략적 파트너십을 맺었습니다. 이 파트너십을 통해 스타벅스는 Tata의 지역 전문성을 활용하여 인도 고객에게 어필할 수 있는 제품 라인을 개발했습니다. 이 협력의 결과로 스타벅스는 인도의 여러 도시에 매장을 열 수 있었고, 그곳에서 스타벅스는 글로벌한 매력과 현지인의 입맛에 맞는 메뉴를 능숙하게 결합하는데 성공했습니다. 잘 알려진 ‘Tata Tazo’ 차 음료와 같은 제품이 그 중 하나입니다. 스타벅스는 이러한 전략적 파트너십을 기반으로 한 시장 진입 방식이 성공적인 국제 브랜드 통합을 촉진하는 데 효과적이라는 것을 입증했습니다.
인프라 장애물 극복하기
인도의 인프라 관련 문제, 특히 교통 및 물류와 관련된 문제는 강력한 입지를 구축하고자 하는 기업에게 큰 걸림돌이 되고 있습니다. 인도는 막힌 도로, 불충분한 교통 시스템, 물류 병목 현상과 관련된 문제를 가지고 있습니다. 이는 제품과 서비스의 효율적인 이동을 방해합니다. 이러한 어려움으로 인해 공급망 관리가 더 복잡해지고, 비용이 많이 들고, 지연되는 경우가 발생합니다.
그럼에도 불구하고 일부 다국적 기업들은 창의적인 해법과 전략적 조정을 통해 이러한 어려움을 성공적으로 극복할 수 있었습니다. 대규모 온라인 소매업체인 Amazon이 그 예입니다. 인도의 인프라 부족을 감안하여 Amazon은 물류 및 유통 시스템을 확장하기 위해 상당한 투자를 감행했습니다. 주문 처리 효율성을 개선하고 재고 관리 간소화를 위해 아마존은 이러한 부담을 일부 줄이는 것부터 시작했습니다. 이를 위해 Easy Ship 및 Seller Flex와 같은 대안책을 도입했습니다. Easy Ship은 아마존이 판매자의 문앞에서 직접 주문을 수집하여 Fulfillment By Amazon 채널에 입력하는 시스템으로, 판매자가 물류 장애물로 인해 겪는 어려움을 덜어줍니다. Seller Flex를 사용하면 판매자는 전체 재고를 총괄하면서 Amazon.in에 재고를 표시 할 수 있습니다. 이 서비스는 운송, 보관 및 역물류와 같은 운영 비용을 최소화하여 판매자가 고객의 요구를 신속하게 충족시켜 전반적인 판매 성과를 향상시킬 수 있도록 지원합니다.
인도 물류 현장의 복잡성을 관리하기 위해 Amazon은 현지 제휴와 창의적인 last-mile배송 솔루션을 도입했습니다. 그 예로는 Delhivery, Gati, Blue Dart와 같은 현지 택배 서비스와의 파트너십, 현지 판매자 활용 등이 있습니다. 아마존은 한 걸음 더 나아가 플랫폼을 7개 인도 언어로 번역했습니다. 인프라 문제를 해결하기 위한 선제적인 조치를 취함으로써 Amazon은 운영 효율성을 개선하고 인도 시장에서 성공하기 위해 다른 기업들이 따를 수 있는 모델을 구축했습니다.
도전에서 얻은 교훈
미국의 대형 소매업체인 Walmart는 인도 시장 진출에 어려움을 겪은 기업 중 하나입니다. 일반적으로 표준화된 접근 방식에 익숙한 조직이었던 만큼, 예상치 못한 방식으로 ‘최저가 도매’라는 슬로건 아래 cash-and-carry 매장을 개장한 후에도 Walmart는 상당한 장애물에 부딪혀 시장 접근 방식을 재고해야만 했습니다. 이미 충성 고객을 보유했고, 인도 시장에 대한 해박한 지식을 갖춘 Reliance, Bharti 사와 같은 현지 경쟁 업체와의 치열한 경쟁으로 인해 시장 침투에 어려움을 겪었습니다. 일반적으로 낮은 가격을 유지하기 위해 효율적인 공급망에 의존하던 Walmart는 인도의 부실한 공급망 인해 운영 비효율성과 비용 증가를 경험했습니다.
Walmart가 인도 시장에서 직면한 어려움을 해결하기 위해 취할 수 있었던 몇 가지 전략적인 조치는 다음과 같습니다. 첫째, Walmart는 현지에서 잘 알려진 업체들과 전략적 제휴를 맺어 중요한 시장 인사이트를 얻고 경쟁 우려를 줄일 수 있었을 것 입니다. 둘째, 산발적으로 구축된 물류망와 같은 인도의 특수한 어려움을 해결하기 위해 공급망을 개선함으로써 운영 효율성과 비용 절감을 달성할 수 있었습니다. 마지막으로, Walmart가 부가가치 서비스와 경험을 제공함으로써 고객 중심적인 자세를 취했다면 경쟁이 치열한 시장에서 차별성을 가질 수 있었습니다. 인도에서 성공하기 위해서는 유연성과 다양하고 끊임없이 변화하는 소비자 지형에 대한 깊은 이해 사이의 신중한 균형이 요구됩니다.
디지털 혁명 파훼하기
인도의 디지털 생태계는 소비자 행동과 기업 전략에 영향을 미치는 e-commerce 와 디지털 마케팅에 의해 결정되는 급류를 경험하고 있습니다. 그 예로, PwC 연구에 따르면 인도 소비자 10명 중 3명은 최신 기술이 출시되는 즉시 구매하려는 강한 욕구를 보입니다. 이는 전 세계 평균은 10명 중 2명보다 더 많은 수치입니다. 구매 전에도 글로벌 소비자는 검색 엔진과 소매업체 웹사이트에 크게 의존하는 반면, 인도 소비자는 대형 전자상거래 웹사이트와 검색 엔진의 정보를 우선시하기 때문에 인도는 e-commerce 지향적인 경향이 더 강함을 알 수 있습니다.
소스: PwC
디지털화 적응을 통해 소수의 외국 기관은 빠르게 확장되는 이 분야에 효과적으로 진입할 수 있었습니다. 예를 들어, Amazon은 e-commerce 성장으로 인한 이익 외에도 축제 시즌 프로모션, 독점 제품 출시, 디지털 플랫폼의 타깃 광고 등 디지털 마케팅 이니셔티브를 의도적으로 사용하여 많은 고객에게 다가갔습니다. 이와 유사하게 페이스북과 인스타그램과 같은 소셜 미디어 사이트의 경우 두 소셜 미디어 사이트가 인도 시장의 90% 이상의 시장 점유율을 자랑하기 때문에 외국 기업의 경우 인도 고객과 관계를 맺고 인지도를 높이는 데 필수적인 플랫폼으로 사용됩니다. 전문가들은 이러한 플랫폼의 중요성이 지속적으로 성장할 것으로 예상하고 있으며, 페이스북 사용자는 2023년 4억 9,698만 명에서 2040년까지 9억 7,061만 명으로 증가할 것으로 예상하고 있어, 이러한 지배력은 일시적 현상이라고 보기 어렵습니다. 인도의 지속적으로 변화하는 디지털 환경은 해당 시장에서 온라인 입지를 구축하고자 하는 기업이나 기관에게 기회임과 동시에 어려움으로 작용합니다. 기업이 인플루언서 마케팅, 소셜 미디어 및 SEO를 사용하여 광범위하게 상호 작용함에 따라 이러한 변화가 디지털 마케팅 측면에서 발생했다고 할 수 있습니다.
소스: Statista
디지털 마케팅 캠페인의 한 예는 PepsiCo가 그들의 브랜드인 Lay’s를 위해 제공한 “Smile Deke Dekho” 캠페인입니다. “Smile Deke Dekho”는 힌디어에서 영어로 “웃어보자.”로 번역됩니다. 2019년 10월, Lay’s는 인도의 소비자들과 소통하기 위해 독특한 디지털 마케팅 계획을 시작했습니다. 캠페인은 홍보대사 Alia Bhatt와 Ranbir Kapoor의 미소를 Lay’s 포장지에 띄우는 것부터 시작되었습니다. 그러나 이는 곧 사람들이 본인들의 미소를 공유할 수 있도록 Lay’s의 웹사이트에 셀카를 업로드하는 방향으로 발전하게 되었습니다. 이렇게 대중으로부터 얻은 웃는 얼굴들은 한정판 Lay’s의 포장에 등장하게 됩니다. 이 아이디어는 일반 칩 패킷을 다양한 미소를 위한 캔버스로 만들어 소비자와 개인적이고 감정적인 연결을 만드는 것이었습니다. 이 캠페인은 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 사용자들이 해시태그 #SmileDeekDekho를 사용하여 사진을 공유하도록 했습니다.
해당 캠페인은 각계각층의 사람들에게 호응을 얻었고, 압도적인 반응으로 이어졌습니다. 단순히 이용자들이 콘텐츠를 만든 것에서 넘어서 뿐만 Lay’s의 포장지를 풍부하고, 다채로운 웃음 모음으로 만들었습니다. 대중의 관심을 더하기 위해, Lay’s는 2019년 12월 유튜브에 캠페인 뮤직비디오를 출시했고 이는 1억 2,780만 뷰를 기록하기도 했습니다.
Lay’s가 인도에서 “Smile Deke Decko” 캠페인을 성공시킨 것은 기업이 활용할 수 있는 두 가지 교훈을 가리킵니다. 첫째, 유명 인사의 미소를 시작으로 한 캠페인이 사용자 본인의 미소 사진을 업로드 하는 쪽으로 발전한 과정은 사용자 제작 콘텐츠와 개인화의 중요성을 시사합니다. 둘째, 소셜 미디어, 특히 해시태그 #SmileDeekDekho의 전략 마케팅은 캠페인의 범위와 영향력을 증폭시키는 데 중심적인 역할을 했습니다. 이는 대화형 및 해시태그 기반 캠페인에 인기 있는 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 브랜드 가시성과 사용자의 참여를 격려하는 것이 중요함을 보여줍니다. 결과적으로 Lay’s는 사용자 참여, 개인화 및 소셜 미디어를 결합해 마케팅 이니셔티브 구축의 성공을 보여주었습니다.
주목할 점
결론적으로, 인도는 역동적이고 유망한 시장이며, 거대한 인구와 빠르게 성장하는 경제를 무기로 기업들의 진입을 유도하고 있습니다. 지역 다양성과 인프라 장애물과 같은 문제를 감안해도 인도 시장이 가진 잠재력은 장기적 관점에서도 상당히 매력적인 조건입니다. 성장하는 중산층, 지속적인 도시화 추세 및 광범위한 기술 수용은 진입을 생각하는 기업과 단체에게 있어 이점으로 다가옵니다. 맥도날드와 스타벅스와 같은 브랜드가 대표적으로 보여주는 성공적인 시장 진입 전략은 시장에서 지속적인 성공 유지에 필요한 적응 능력을 보여줍니다. 운송 및 물류는 인프라 문제를 안고 있으나, 아마존의 물류 투자와 같은 성공적인 해결책 또한 존재합니다. 반대로 월마트와 같은 사례는 인도 시장의 장애물을 극복하기 위해 파트너십, 공급망 최적화 및 고객 중심 접근 방식을 포함한 세밀한 전략의 준비를 강조하기도 합니다.
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