B2B 영업의 주요과제: 콜드 영업 (B2B Sales Top Challenges: Cold Prospecting)
현대 디지털 시대에 ‘Cold Prospecting’(새로운 고객 영업) 개념은 구식처럼 보일 수 있습니다. 그러나 현실은 그렇게 단순하지 않습니다. ‘콜드 콜링’과 ‘이메일 캠페인’은 오래된 방식처럼 보일지라도 여전히 현대 영업 파이프라인에서 그 역할을 하고 있습니다.
재택근무가 증가하는 시대에, 영업 관리자들은 콜드 셀링이 올바르게 사용된다면 고객을 유치하는 효과적인 방법이 될 수 있다는 사실을 다시 깨닫고 있습니다.
B2B에서 cold prospecting의 이점
콜드 영업은 시간이 지나도 계속 필요한 이유로 인해 그 명맥을 유지해왔습니다. 왜냐하면 영업 전문가들은 파이프라인을 구축해야 하기 때문이죠. 모든 거래는 소통에서부터 시작됩니다. B2B에서 콜드 콜링이나 이메일 캠페인을 단순히 영업 과정을 시작하는 것으로 생각해 보십시오. 그리고 콜드 셀링이 얼마나 효과적일 수 있는지를 보여주는 다음 사실들을 고려해 보시길 바랍니다:
- 27%의 영업 사원은 콜드 컨택이 매우 효율적이라고 말합니다.
- 82%의 구매자는 콜드 컨택 후 영업 사원과의 미팅을 수락한다고 말합니다.
Cold Prospecting의 단계
- 잠재 고객 목록 작성
목표 고객에 대한 지식을 활용하여 자체 기준에 따라 잠재 고객 목록을 작성하십시오. 이를 통해 희망 없는 연락처에 시간을 낭비하지 않고 실제로 회사의 고객이 될 가능성이 있는 사람들과만 일을 진행할 수 있습니다. 경영 부서의 연락처가 아닌, 관심 있는 부서(예: 구매 부서나 수입 부서)의 연락처를 얻는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 긍정적인 응답을 받고 새로운 고객을 확보할 가능성이 훨씬 높아집니다. EasyBusiness와 같은 리드 생성 도구를 활용한다면 자체 기준에 따라 잠재 구매자 목록을 작성하고 특정 부서의 연락처를 얻을 수 있도록 도움을 줄 것입니다.
- 고객과의 소통할 준비를 하십시오.
- 스크립트를 사용하십시오: 스크립트는 영업 사원이 잠재 고객과 초기 연락을 할 때 활용할 수 있는 준비된 문장들과 질문 세트입니다. 이 스크립트는 대화를 구조화하고 회사의 통일된 영업 접근 방식을 제공할 수 있도록 도움을 줍니다. 이로 인해 모든 관리자들이 어떤 표현을 사용해야 하는지 알게 되며, 고객이 예상치 못한 질문을 해도 당황하지 않게 됩니다.
- 적극적인 경청을 사용하십시오: 스크립트를 따라 말하기만 하거나 수동적으로 듣지만 말고, 상황에 따라 질문을 던져 고객의 필요를 더 잘 파악하십시오.
- 제품의 이점에 집중하십시오: 고객은 귀하의 제품이나 서비스를 사용함으로써 얻을 수 있는 이점을 이해해야 합니다. 제품 사용 시나리오를 연결하거나 JTBD(끝내야 하는 업무) 원칙을 중심으로 소통을 구성하십시오. 이 원칙은 사람들이 각 제품을 단순히 아무 이유 없이 구매하는 것이 아니라 특정 작업을 수행하기 위해 ‘고용’한다고 설명합니다.
- 선택지를 제공하고 대안을 제시하십시오: 제품의 장점을 비교하여 고객에게 가장 적합한 제품을 선택할 수 있도록 도와주십시오.
- 이의 제기를 해결하고 마무리하십시오: 질문을 무시하지 말고, 갈등을 유발시키지 않게 정직하고 건설적으로 답변하십시오.
- 잠재 구매자에게 연락하기
잠재 고객에게 전화, 이메일, 메신저 및 SNS 메시지 또는 종이 우편을 통해 연락할 수 있습니다. 자신을 소개하고, 비즈니스를 소개하며, 제품이나 서비스가 고객에게 얼마나 유용하고 이익이 될 수 있는지 설명하십시오.
- 제품을 홍보하는 것을 잊지 마십시오.
초반에 잠재 고객이 귀하의 제안에 관심을 가지더라도, 그들은 아마도 온라인에서 정보를 찾아보거나 아는 사람들에게 물어볼 것입니다. 따라서 제품의 긍정적인 부분을 홍보하는 것이 중요합니다. 뉴스라인 및 블로그 기능이 있는 B2B 회사 프레젠테이션을 만들고, 소셜 미디어 계정과 그룹을 유지하며, 웹사이트를 정기적으로 업데이트하고 잠재 고객과 계속 연락을 유지하십시오.
- 콜드 영업의 효과를 평가하십시오.
이를 하기위해서는, 성사된 거래 수나 전환율과 같은 지표를 분석해야 합니다. 목표 달성 여부를 확인하고, 실수를 파악하여 다음 프로젝트에 반영하십시오. 예를 들어, 콜드 영업을 한 번도 해보지 않았고, 매달 50명의 새로운 고객을 확보하겠다는 목표를 설정했습니다. 하지만 목표를 세운 달의 마지막 주에 오직 35명의 고객만 확보했습니다. 비록 목표는 달성되지 않았지만, 결과는 여전히 팀이 효과적으로 일했음을 보여줍니다. 이 상황에서는 실수들을 고려하고 KPI를 변경하여, 직원들이 달성할 수 있는 목표를 세우게 도와주어야 합니다.
B2B 콜드 영업의 모범 사례들
콜드 영업에서는 해야 할 것들과 하지 말아야 할 것들이 있습니다.
해야 할 것들
- 연락하는 대상이 누구인지 또는 왜 연락하는지 이유를 정확히 알기: 콜드 컨택의 의미는 이전에 관심을 보인 적이 없는 새로운 사람에게 연락하는 것을 말하지만, 기본적인 정보를 먼저 배우지 않고 대화를 시작해서는 안 됩니다. 영업을 하기위해 전화를 걸 때는 정확히 누구와 이야기하는지, 그들이 어떤 회사에서 일하는지, 어떻게 제품으로 이익을 얻을 수 있는지를 알아야 합니다. 그렇지 않으면 시간을 낭비하게 됩니다.
- 자신을 소개하고, 경청하고, 또 경청하기: 이는 대화 상대에 나를 맞추는 것을 의미합니다. 예를 들어, 상대방이 매우 에너지가 넘친다면, 자신도 에너지가 넘쳐야 합니다. 상대방이 회의적이라면, 본인 또한 톤을 낮추는 것이 좋습니다. 콜드 콜링에서는 본인의 말투와 어조를 상대방에 맞춰 변화할 수 있는 능력은 고객과 더 나은 관계를 구축하는 데 사용할 수 있는 가장 중요한 전술 중 하나입니다.
- 연락의 목적이 무엇인지 명확히 정의하기: 콜드 영업이란 의미는 영업 전화를 걸거나 이메일을 보내기 전에 정확히 본인이 무엇을 전달할지 알아야 하는 상황 중 하나입니다. 시간을 낭비하지 않도록 연락의 정확한 목적을 정의하고, 고객이 귀하가 누구인지, 어떤 브랜드를 대표하는지, 그리고 무엇보다도 귀하의 솔루션이 어떻게 그들의 문제를 해결할 수 있는지 이해하도록 해야 합니다.
하지 말아야 할 것
- 본인이 누구와 이야기하고 있는지 묻기: 전화를 걸기 전에 정확히 누구에게 전화를 걸고 있는지, 그의 직위와 회사 내 의사결정 권한의 범위를 알고 있어야 합니다.
- 첫 연락에서 판매 시도하기: 잠재 고객과의 첫 콜드 컨택은 주로 서로가 이해하고 있는 바가 같은 지 확인을 위한 연락이어야 합니다. 바로 제품이나 서비스를 강요하기보다는, 첫 연락을 통해 잠재 고객을 더 잘 파악하고, 제품이 그들의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명하는 데 초점을 맞추십시오.
결론
콜드 영업은 제품을 간단하고 효과적이게 홍보하는 방법으로, 회사의 성공에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 이 주제에 대한 중요한 논점을 요약해 보겠습니다:
- 콜드 셀링은 제품을 한 번도 들어보지 못했거나 사용해보지 않은 목표 고객 중 새로운 잠재 고객을 타겟으로 하는 도구입니다.
- 콜드 영업은 전화, 이메일, SNS 메신저, 메신저 또는 채팅 등을 통해 수행할 수 있습니다.
- 콜드 셀링에서는 제품을 판매하려고 하기보다는 고객의 관심을 끄는 것이 중요합니다.
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