B2B 영업의 주요 과제: 스마트 세분화와 리드육성
리드 육성은 B2B와 B2C 기업 모두에게 중요한 과제 중 하나입니다. 하지만 리드를 잠재 고객과 유력 고객으로 분류하고 효과적인 실행 계획을 수립하기 전에 앞서, 신뢰할 수 있는 데이터를 다룰 수 있어야 합니다. 따라서 세분화를 통해 더 많은 리드를 육성하기 위해 데이터를 먼저 분류하는 것이 좋은 출발점이며, 이는 귀사의 커뮤니케이션 전략의 일부가 되어야 합니다. 즉, 명확한 세분화와 스마트한 리드 육성을 통해 장기적으로 귀사의 수익을 극대화하는 것이 목표입니다.
최근 통계에 따르면, 세분화를 활용하는 기업은 그렇지 않은 기업에 비해 수익이 10%에서 15% 더 증가하고 전환율이 최대 50%까지 증가하는 것으로 나타났습니다. 게다가, 이러한 기업은 고객의 동기를 이해할 가능성이 130% 더 높습니다.
데이터베이스의 세분화 기준
마케팅 측면에서 관련성과 유망성을 갖춘 세분화를 얻기 위해서는 교차 데이터를 사용하는 것이 바람직합니다. 예를 들어, 프랑스어를 사용하는 스위스 지역의 건설 부문에서 중소기업(SME) 조달을 담당하는 ‘세분화’는 매우 구체적이기 때문에 마케팅 목적으로도 사용할 수 있는 ‘세분화’로 간주됩니다.
세분화 vs 타겟팅
세분화와 타겟팅은 종종 혼동되지만, 엄연히 말하자면, 이는 리드 육성 전략의 두 가지의 다른 단계입니다.
- 세분화는 수집된 일정량의 데이터를 사용하여 시장을 하위 집합으로 나누는 것을 의미합니다.
- 타겟팅은 반면, 마케팅 전략의 일환으로 사용할 세그먼트를 식별하는 것을 의미합니다.
결과적으로, 타겟팅은 CRM(customer Relationship Management)과 같은 도구를 활용하여 모든 세분화를 샘플링하고, 작업하고 싶은 세그먼트를 우선순위로 지정할 수 있게 만들어줍니다.
리드 육성: 왜 세분화를 사용하는가?
세분화는 리드 육성 전략에서 많은 장점을 가지고 있습니다. 무엇보다도, 데이터베이스를 세분화함으로써, 고객 경험과 전달되는 메시지를 개인화 할 수 있게 됩니다. EverString 과 Ascend2의 최근 연구에 따르면, 41%의 마케터가 데이터 기반 접근 방식을 가장 성공적인 사용 사례로 꼽았습니다.
귀사의 고객들이 존중 받고 인격적으로 대우받는 것은 매우 중요합니다. 고객이 겪고 있는 난항, 업무들 및 사고 방식을 온전히 이해하고 공감하고 있다는 것을 보여주면, 그들이 귀사의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 데 도움이 됩니다. 기업이 직면하는 문제를 이해하는 것은 전략을 구현하는 데 중요한 단계입니다.
그렇기 때문에, 세분화는 목표 고객에 대한 매우 자세한 뷰를 얻을 수 있게 해줍니다. 고객의 필요, 욕구 및 행동을 정확하게 분석하고, 그들에게 적시에 적절한 메시지를 전달할 수 있습니다.
마찬가지로, 세분화는 모든 데이터를 구조화 하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 및 영업 팀은 리드 스코어링을 통해 효과적인 전략을 개발하는 데 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다. 특히, RFM(최신성, 빈도, 금액 가치)을 기준으로 마케팅 활동의 우선순위를 정할 수 있습니다. 세분화가 성과를 거두려면 리드 자격이 필수적입니다.
리드 세분화는 잠재 고객이나 클라이언트에 대한 영업 및 마케팅 캠페인의 효과를 향상시킬 수 있습니다. 유사한 잠재고객을 활용하여 좋은 결과를 낸 행동을 반복함으로써 그 효과를 배가 시킬 수 있습니다. 이를 통해 캠페인의 투자자본수익률(ROI)를 최적화할 수 있습니다.
데이터를 세분화하여 더 많은 리드를 얻는 방법
관련성 있고 효율적인 세분화를 구축하려면 데이터를 적절히 분류해야 합니다. 다양한 유형의 세분화를 활용할 수 있지만, 따라야 할 단계는 동일합니다. 그렇게 한다음에만, CRM 도구의 도움을 받아 레버를 우선시하고 활성화할 수 있습니다.
다른 유형의 세분화
일반적으로 영업 및 마케팅에는 두 가지 주요 유형의 세분화가 있습니다.
- 첫 번째는 규칙 기반 세분화입니다. 이는 사전에 선택된 기준에 따라 대상을 하위 그룹으로 나누는 것을 포함합니다. 이 접근 방식은 이용 가능한 데이터를 가장 객관적으로 분석하는 것에 기반합니다.
- 두 번째는 종합 기반 세분화입니다. 이는 선입견 없이 정보를 관찰하고 분석하는 것에 기반합니다. 유사성을 관찰하고 가정된 공통점이 아닌 구체적인 공통점을 식별합니다.
사용 가능한 데이터의 유형에 따라 세분화의 선험적 접근 방식으로 시작한 다음, 데이터베이스가 충분히 풍부해지면 후속 접근 방식으로 진행할 수 있습니다. 또한, 이 두 가지 접근 방식을 결합할 수도 있습니다. 이 경우, 후속 분석 결과가 선험적 가정을 확인하는지 확인합니다. 필요에 따라, 진행 중에 일부 수정이 도입될 수 있습니다.
성공적인 리드 세분화 단계
CRM 시스템에서 더 많은 고객과 리드를 생성할 수 있는 검증된 리드 데이터베이스를 만드려면 다음 단계를 따라야 합니다.
- 리드 및 잠재 고객의 마케팅 목록 생성하기.
- 가장 관련성이 높은 리드 식별평가 수행하기.
- 우선순위 지정하기.
- 각 세그먼트에 대한 마케팅 전략 구현하기.
- 모니터링을 위한 KPI 정의.
‘EasyBusiness’를 활용한 스마트 세분화의 예시
디지털 도구의 선택은 효과적인 세분화의 성공적인 출범과 구현에 매우 중요합니다. Kompass의 EasyBusiness는 시장에서 선도적인 도구 중 하나로써, 사용하기 쉬운 인터페이스를 통해 포괄적인 세분화 및 리드 생성 솔루션을 제공합니다.
이 솔루션과 세분화 기능을 통해 더 많은 리드를 생성하려면 다음을 수행해야 합니다.
- 연락처를 세분화하고 목록을 커스터마이징 하기.
- 기존 고객 데이터베이스를 검사하여 데이터의 품질을 보장하고 필요에 따라 업데이트 진행하기.
- 회사의 활동에 따라 리드를 분류하기.
- 업데이트된 데이터를 CRM에 통합하기.
우선시해야 할 세그먼트
모든 세그먼트가 동일한 잠재력을 가지고 있는 것은 아닙니다. 일부 세그먼트는 초기단계에서는 너무 작거나 도달하기 어려울 수 있습니다. 그렇기 때문에, 우리는 타겟팅을 우선시해야 합니다.
이를 위해 고려해야 할 몇 가지 기준으로 귀하의 전략에 대한 세그먼트의 관련성, 측정 가능성, 수익성, 마지막으로 접근 가능성이 있습니다.
또한, 리드 생성에는 세분화도 포함됩니다. 하지만, 이를 위해서는 신선하고 관련성 높은 데이터와 고성능 CRM 기능을 갖춘 완전한 데이터베이스라는 올바른 기반부터 시작해야 합니다.
스마트 세분화, 타게팅 및 리드 생성 솔루션에 대해 더 알아보려면 저희 Kompass.co.kr 에게 문의하시길 바랍니다.
