B2B 영업 주요 과제: 리드 관계 관리
마케팅 업무는 품질 높은 리드를 대량으로 생성하는 것입니다. 리드 관리는 고객들이 제품을 구매하도록 이끌어 내야 합니다. 고객관리에서 뛰어난 성과를 달성하기 위해서 비즈니스의 과정은 지속적으로 검토되고 특정 제품과 서비스들에 맞게 맞춰져야 합니다. 이는 회사가 항상 가장 효과적인 리드 관리 도구를 사용하고 있음을 보장합니다.
리드 관계 관리
리드 관리에는 여러 단계가 있습니다:
- 고객 획득하기 (리드 생성)
- 리드 육성하기
- 거래로 전환하기.
- 고객 획득하기(리드 생성하기)
- 고객 획득 (리드 생성)
다양한 마케팅 채널을 활용하여 잠재 고객과 소통할 수 있습니다. 이러한 채널은 비용 구조와 고객에게 도달하여 주의를 끌 수 있는 능력에서 차이가 납니다. 여기서 채널이란 고객들과 소통하는 체제를 말하며 새로운 고객을 유치하는 데 효과적인 구성방식으로 보여집니다. 직접적으로 리드 생성을 하는 전통적인 채널로는, 컨텍스트 광고와 배너 온라인 광고, 이메일 캠페인, 콜드 콜링, 링크 빌딩 등을 들 수 있습니다. 효과적인 리드 관리를 보장하기 위해서는 고객을 구매로 이끄는 프로세스를 구축해야 합니다. 이 과정에는 여러 사람이 참여 할 수 있기 때문에, 교차 기능 팀을 관리하기 위한 규칙을 공식화해야 합니다.
- 리드 육성
통계에 따르면 오직 고객의 3%만이 처음 연락했을 때 바로 제품을 구매할 준비가 되어 있습니다. 리드 육성 과정에는 거래를 하고자 하는 준비가 되지 않은 리드를 거래를 할 수 있는 준비가 된 잠재 고객 그룹으로 이동시키는 것을 포함합니다. 이 육성 단계에서 필요한 것은:
- 효과적인 이메일 마케팅 제공하는 것. 즉, 이메일 캠페인을 통한 콘텐츠를 전달해야 합니다.
- 새로운 인터넷 채널과 전통적인 광고 전송 채널을 통해 본인을 상기시켜야 합니다.
리드 자격 부여
리드를 처리할 때 회사가 직면하는 일반적인 문제에는 다음이 포함됩니다:
- 리드 정보가 중복되는 문제
- 혼란스러운 리드 분배
- 상당한 양의 중복된 데이터
- 평가를 무능하게 만드는 영업사원의 성과
리드 관계를 효과적으로 관리하기 위해서는 리드에 자격을 부여해야 합니다. 리드 자격 부여는 특정 리드에 대한 정보를 이 리드가 대표하는 회사의 정보 및 이 회사의 연락처 정보와 연결하는 것을 의미합니다.
작업 중인 리드가 이미 고객 데이터베이스에 나열된 회사를 대표하는 경우 목록에서 특정 회사를 강조 표시하면 됩니다. 고객 데이터베이스에 이 리드가 관련된 회사에 대한 정보가 없는 경우, 이러한 정보를 추가하고 즉시 이 리드와 연결할 수 있습니다.
리드와 연결된 연락처에 관한 정보도 마찬가지입니다. 귀사가 고객의 조직에서 다양한 직원과의 소통으로 인해 풍부한 정보를 이미 수집했을 가능성이 있습니다. 이 경우라면, 리드와 관련된 사람이 이미 연락처 목록에 포함되어 있을 가능성이 큽니다. 그러면 이 회사를 대표하는 연락처 목록에서 리드와 연결할 연락처를 선택하기만 하면 됩니다. 목록에 없는 연락처와 리드를 연결해야 하는 경우, 이 정보를 연락처 데이터베이스에 빠르게 입력하고 즉시 처리할 리드와 이 연락처를 연결할 수 있습니다.
Kompass의 Sales Accelerator에서는 이 프로세스가 상당히 자동화되어 있기 때문에, 필요한 분류된 데이터를 빠르고 쉽게 얻을 수 있습니다.
고객 데이터베이스를 확장하세요.
영업 부서의 주요 목표 중 하나는 고객 데이터베이스를 효과적으로 관리하고, 이를 정기적으로 업데이트를 함으로써 질을 높이고 확장하는 것입니다. 그리고 이부분에서는 실제 고객과 잠재 고객 모두가 포함됩니다. 관리에 필요한 정보는 단순한 회사이름 목록에 국한되지 않고, 회사의 세분화를 위해 필요한 데이터, 회사를 대표하는 사람들에 대한 정보, 그들의 연락처 정보, 소통 기록 등을 포함해야 합니다. 이 모든 데이터는 CRM 시스템의 일부가 될 수 있습니다.
EasyBusiness는 회사의 활동 유형, 직원 수, 우편 주소, 부서별 이메일 주소 및 회사 웹사이트 주소, 수출 및 수입 데이터, 최고 경영자 및 부서장에 대한 정보를 포함하는 마케팅 리스트를 작성할 수 있게 해줍니다.
추가적으로, Sales Accelerator 모듈을 사용하게 되면 무제한의 연락처를 어떤 회사이든 연결하여 완전한 판매 파이프라인을 생성할 수 있습니다.
리드 관리 작업
리드 관계 관리를 계획하고 효과적으로 제어하기 위해, Sales Accelerator는 다양한 기능과 작업을 수행할 수 있는 도구키트를 제공합니다. 게다가, 예정된 작업의 날짜와 설명을 지정하는 것 외에도, 관리자는 다가오는 활동에 대한 알림이 필요할 경우, 그 알림이 활동이 시작되기 전에 얼마나 일찍 울리도록 할지도 설정할 수 있습니다.
Sales Accelerator는 CRM Connectors를 사용하여 모든 데이터를 본인의 CRM 시스템으로 내보낼 수 있을 뿐만 아니라, 이메일 캠페인을 위한 이메일 프로그램과 통합할 수 있으며, 다가오는 활동에 대한 정보를 자동으로 관리자의 캘린더에 추가할 수 있습니다.
특정 리드와 관련하여 이루어진 작업과 활동의 기록은 시스템에 저장되어 권한이 있는 관리자들에 의해 조회할 수 있습니다.
거래 성사
시간이 지나면서, 영업 및 마케팅 활동을 통해 리드의 자격 수준이 거래를 성사시킬 수 있는 단계에 도달합니다. 전통적으로 B2B에서 거래 가능성을 평가하기 위해 BANT(Budget, Authority, Need, Timeframe) 모델이 사용됩니다. 즉, 잠재 고객을 새로운 고객으로 전환하려면 다음 기준을 충족해야 합니다:
- 고객의 지급 능력이 확인됨 (예산)
- 협상을 진행하는 특정 인물이 거래를 완료할 충분한 권한을 가짐 (권한)
- 고객이 제품/서비스에 대한 필요성을 인식함 (필요성)
- 잠재 고객이 서비스/제품 구매 결정을 내릴 충분한 시간이 있음 (시간)
자격 기준 중 하나라도 위반되면 거래를 성사시키는 것이 불가능해집니다.
리드 분석 (Lead analytics)
리드 분석은 회사가 판매 파이프라인의 각 단계에서 리드와 함께 작업하는 효과와 각 관리자의 리드 관리 작업의 효과를 평가할 수 있게 하는 사용하기 쉬운 분석 도구입니다. 이 정보는 리드 관리의 효율성을 개선하고 잠재력을 식별하는 데 도움을 줍니다.
특히, 분석 보고서는 보고 기간 동안 수행된 활동의 맥락에서 회사의 각 관리자에 대한 정보를 제공합니다. 보고서는 각 관리자에 대해 계획된 전체 작업 수와 제시간에 완료되지 않은 활동 수를 보여줍니다. 이를 통해 고객과 상호작용하는 동안 각 직원의 성과를 모니터링할 수 있습니다.
고객 관계 관리(CRM) 개념은 오늘날 비즈니스에서 다양한 이해관계자와의 소통 시스템에서 중요한 개념입니다. 서비스를 제공하거나 B2B 부문에서 일하는 어떤 회사도 고객의 필요에 장기적으로 대응할 수 있는 도구 없이 상당한 결과를 달성할 수 없습니다. 오늘날 모든 비즈니스는 고객 지향적이기 때문에 모든 규모와 활동 분야의 기업은 CRM 개념의 요소들을 필요로 합니다.
Kompass의 최신 EasyBusiness and Sales Accelerator tools는 영업 관리자에게 연락처 데이터베이스를 생성하고 작업할 수 있는 기능 뿐만 아니라 고객 데이터를 처리하는 영역에서 효과적인 전략적 결정을 내릴 수 있는 고급 분석 도구를 제공합니다.
결론
EasyBusiness와 그 Sales Accelerator 모듈은 데이터 기반 서비스로, 회사의 영업팀이 고객과 장기적 신뢰 관계를 구축하는 데 도움을 줍니다. 가장 유망한 고객을 쉽게 찾고, 상호 유익한 관계를 개발하고 유지할 수 있는 기능을 제공합니다. 이 도구 키트를 사용하여 회사는 전체 판매 수명 주기를 계획하고 분석하며, 거래 성사를 가속화할 새로운 방법을 찾고, 영업 팀의 효율성을 개선할 새로운 기회를 모색할 수 있습니다.
